Données d'exemple. Fieldnote est une entreprise fictive qui sert à remplir les 61 boards, pour que les exemples racontent une seule histoire.
Fieldnote post-PMF à 1,1 M€ d'ARR. Élise, Karim, Nadia et le responsable finance décident où va la prochaine embauche.
Ce que l'équipe en a tiré
La finance a vu que le segment sous 5 techniciens coûte plus en support qu'il ne rapporte ; les ventes ont arrêté de le cibler.
Comment l'animer
Préparation
Fais venir la finance, ou au moins quelqu'un qui sait ce qu'un client coûte et rapporte vraiment. Sans chiffres, le canvas est un dessin.
Envoie deux jours avant la définition des neuf blocs et un exemple rempli d'une autre boîte. La moitié de la salle n'en a jamais fait.
Imprime les lignes du compte de résultat et le top 5 des clients par chiffre d'affaires ; colle-les à côté de Sources de revenus et Segments.
Bloque trois heures avec une vraie pause à 90 minutes. Fatigués, les gens remplissent Partenaires clés avec tout leur carnet d'adresses.
Déroulé
40 min
Segments et valeur Commence à droite. Nomme les 2 à 4 segments qui paient, avec la part de revenus de chacun. Pour chacun, la proposition de valeur avec les mots du client, pas les tiens.
30 min
Canaux et relation Comment chaque segment découvre, achète et est servi aujourd'hui ? Marque le canal qui rapporte le plus et celui qui coûte le plus à faire tourner.
20 min
Sources de revenus Un sticky par façon dont l'argent rentre, avec le modèle de prix et le montant de l'an dernier. Additionne. Si ça ne colle pas au compte de résultat, cherche la source manquante.
10 min
Pause Vraie pause, loin du board.
40 min
Activités, ressources, partenaires Côté gauche. Seulement ce qui sert à livrer la valeur de droite. Pour chaque élément, demande 'si ça disparaissait demain, quel segment le remarquerait ?'. Supprime ce que personne ne remarquerait.
40 min
Coûts et zones de fragilité Top 5 des coûts avec montants. Puis chacun pose une gommette rouge sur le bloc auquel il croit le moins. Les trois blocs les plus marqués reçoivent une prochaine étape et un responsable.
Pièges
Remplir de gauche à droite donne un canvas sur ce que vous faites, pas sur pourquoi les clients paient. Commence toujours par segments et valeur.
Partenaires clés n'est pas la liste des fournisseurs. Ne garde que ceux dont la défaillance arrêterait la livraison.
Un canvas sans montants sur Revenus et Coûts ne permet aucune décision. Des chiffres approximatifs écrits valent mieux que des chiffres précis dans la tête de quelqu'un.
Ensuite
Le canvas devient la référence des plans de direction et l'entrée des Three Horizons ou des OKR. Les blocs à gommette rouge deviennent des questions pour la prochaine Revue métriques ou une Carte de positionnement.