Données d'exemple. Fieldnote est une entreprise fictive qui sert à remplir les 61 boards, pour que les exemples racontent une seule histoire.
Fieldnote mature, croissance qui ralentit. Karim, Nadia et le marketing redessinent la carte après avoir perdu 3 deals face à Jobber.
Ce que l'équipe en a tiré
L'équipe a choisi de rester niche et de s'approprier les contrats récurrents plutôt que de courir après le polish de Jobber ; le marketing a retiré "tout-en-un" du site.
Comment l'animer
Préparation
Produit, marketing et ventes, cinq à sept personnes. Les ventes apportent les notes 'pourquoi on a perdu' des dix derniers deals.
Liste 6 à 10 concurrents, y compris les moins évidents (le tableur, l'agence, ne rien faire). Un sticky chacun avec logo.
Prépare à l'avance trois paires d'axes candidates, tirées des entretiens clients, pas de ta liste de fonctionnalités.
Relève comment chaque concurrent se décrit sur sa page d'accueil, une ligne chacun, et colle-les sur le côté.
Déroulé
20 min
Choisir les axes Présente les trois paires candidates. Le test : est-ce qu'un client choisit entre fournisseurs sur cet axe ? Prends la paire où le groupe sait citer un deal perdu à chaque extrémité.
25 min
Placer les concurrents Un à la fois, placés comme le client les perçoit, pas comme tu sais qu'ils sont. Utilise leur ligne d'accueil comme preuve. Un argument en une phrase, on passe.
15 min
Se placer, deux fois D'abord où les clients te voient aujourd'hui (les ventes décident). Puis où tu veux être dans 18 mois (le produit décide). Trace la flèche entre les deux.
15 min
Trouver l'espace vide Cherche le quadrant ou le bord sans logo et avec un vrai besoin client. S'il n'y en a pas, les axes sont mauvais ; retour à l'étape 1 avec la deuxième paire.
15 min
Écrire le message différenciant Une phrase : 'Pour [qui], contrairement à [concurrent le plus proche], nous [différence que montre la carte]'. Deux versions, les ventes gardent celle qu'elles peuvent dire en appel.
Pièges
Des axes comme 'simplicité' contre 'puissance' mettent tout le monde en haut à droite. Choisis des axes où être à un bout oblige à renoncer à quelque chose.
Placer les concurrents là où tu aimerais qu'ils soient, pour agrandir ton espace. Les ventes savent mieux ; laisse-les avoir le dernier mot ici.
Une carte sans flèche est un diagnostic sans décision. Trace toujours où tu vas et ce que tu arrêtes de revendiquer.
Ensuite
Le message part sur la landing page, la première slide du deck commercial et la Product Box. La flèche devient un thème stratégique du Now / Next / Later ; revois la carte tous les six mois ou après un lancement concurrent.